两年前，柳工在越南市场一直靠ZL系列装载机独打天下，总数徘徊在50台左右，产品附加值低，市场影响力小。柳工驻越南办事处经过对区域市场的调研和分析，以管理创新为基础，走出了一条适合越南市场的营销模式。在经销商管理上，柳工以国际营销事业部制定的经销商优化管理方案为基础，通过对柳工当地经销商综合能力评价，2007年下半年果断淘汰了两家实力较弱的经销商，增加一家潜力较大的经销商，形成现有的3家经销商优势互补、共同发展的良好格局。在客户管理上，柳工通过深入了解，将客户群准确定位在采石场、工程建设等重点领域。在产品管理上，继续发挥柳工ZL系列装载机优势，同时推广CLG856中等配置装载机，进一步拓展装载机市场；以CLG614压路机为主力军，一季度销售各类压路机近100台，成为柳工压路机出口最多的市场；挖掘机以20T、22T挖掘机为主导产品，从日本、韩国等抢得市场份额。在服务和配件上，委派一名专职服务人员长期驻点越南市场，发挥地域优势和配件网络优势，为销售市场提供更有力的保障。由于市场管理到位，产品定位准确，越南已成为柳工出口市场新亮点，预计2008年整机销量将超过600台。（谭金红 谢文东）